Wie gut können Ihre Verkäufer dank Mehrwert und strategischem Vorgehen neue Geschäfte kreieren?
Die meisten Verkäufer haben die Tendenz, jene Stellen bei den Kunden zu betreuen, welche für den Einkauf zuständig sind. Obschon die Ansprechpartner auf Kundenseite häufig kontaktiert werden, ist dies ein reaktiver Verkaufsansatz. Es muss oft überlange abgewartet werden, bis der Kunde die selber geschaffene Nachfrage in eine Angebotsanfrage umwandelt.
Anstrengender aber finanziell meist attraktiver ist die Möglichkeit, abseits ausgetretener Pfade nach aktuellem und künftigem Veränderungsbedarf des Kunden zu suchen, diesen mit den geschäftsverantwortlichen Ansprechpartnern zu thematisieren und in ein gemeinsames Projekt zu überführen. Dieser proaktive Verkaufsansatz der Nachfrageerzeugung hat den grossen Vorteil, eine allfällige Ausschreibung mitgestalten und das wichtige Beziehungsnetz rechtzeitig aufbauen zu können.
Die Erfahrung zeigt, dass nur die Minderheit der Verkäufer in der Lage ist, diesen auf ‚demand creation‘ ausgerichteten, lukrativen Verkaufsansatz zu verstehen und anzuwenden.
Weil sich Unternehmen kaum leisten können, die Verkäufertruppe auszutauschen, hat BENEfit Module entwickelt, mit denen die BENEfit Kunden das Verständnis und die Fähigkeiten ihrer Berater und Verkäufer für den ‚strategischen Lösungsverkauf‘ aufbauen oder verbessern können.
Wie die vorstehende Grafik zeigt, müssen dazu 2 Dimensionen adressiert werden: ‚Value Selling‘ UND ‚Strategic Selling‘.
Die einzelnen Module wie z.B. dem BENEfit SolutionChamp® und dem BENEfit SalesChamp® sind in der Leistungsbeschreibung skizziert.