Dieses Training richtes sich an Verkäufer, denen die  nötigen Verkaufsgelegenheiten ('Opportunities') nicht einfach in den Schoss fallen, sondern diese mit guter Arbeit selber erschaffen müssen.

Das Training basiert auf dem Prinzip des 'selling to the top' bzw. dem Erschliessen, Überzeugen und Gewinnen des obersten Verantwortlichen ('CxO') im angestrebten Verkaufsbereich.

Kraft seiner Macht sollen dann Projekte 'top down' angestossen werden, ohne dass sich der Verkäufer auf den meist mühsamen und zeitraubenden 'bottom up' Weg (Gewinnung von Befürwortern, Umgehung von Gegnern) begeben muss.

Dieses Akqusitionstraining besteht aus 3 Themenblöcken von je 1 Tag:

1. CxO und Handlungsbedarf identifizieren
   ('Targeting CxO')
2. Einen Termin mit dem CxO erreichen
   ('Getting to CxO')
3. Mit dem CxO eine Verkaufsgelegenheit erzeugen
   ('Creating opportunities with CxO')

Die Trainingskonzeption ist so ausgelegt, dass die Teilnehmer den vermittelten Stoff gleich an einem eigenen Akquisitionsprojekt anwenden.

 

Trainingsschwerpunkte je Akquise-Modul:

1. 'Targeting CxO'
   • Assessment und Priorisierung des potenziellen CxO Handlungsbedarf
   • Selektion des wichtigsten
     'business case' und Aufbereiten
     der entsprechenden Angebotsargumentation
   • Ansprache des CxO vorbereiten (schriftlich, mündlich)*
     
     
2. 'Getting to CxO'
   
   • Prinzipen der Telefon-Akquisition
   • Engpässe und Lösungsansätze
   • Telefon-Script für 'Termin bei CxO' erarbeiten*
     
     
3. 'Creating opportunities with CxO'
   • Fragetechniken für
     fortgeschrittene Verkäufer
   • Auswirkungsfokussierte Gesprächsführung
   • Ziele und SOLL-Ablauf des
     CxO-Gesprächs vorbereiten*

*) Auf Wunsch verpflichten wir echte und möglichst kunden-relevante CxO  als realitäts- nahe Feedbackgeber und Rollenspiel-Partner.